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人の心理を掴んで効果のある広告を書きたい人向けのお勧め本(書籍)

      2016/12/29

数値の表現の仕方次第で、読み手が受け取る印象は大きく違います。宣伝広告で使う表現の仕方次第で、売り上げが変わってくるのです。セールスに関わる人は必読の本です。

脳科学マーケティング100の心理技術

例えば、あなたはどちらの病院で手術を受けたい?

あなたは胃がんで手術しなければなりません。手術をしないと余命は1年もたないと告げられたとします。

ここに2つの病院があります。

1つの病院の先生は言います。「手術をした場合、死亡する可能性がありますが、生存率95%です」

もう1つの病院の先生はこう言います。「手術を受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」

この話を聞いて、あなたはどちらの病院で手術を受けようと思いますか?

勘の鋭い人ならもうお気づきだとは思います。はい、実はこの2つは数学的には全く同じ確率です。

後者について、1/20=0.05です。つまり、5%です。5%の人が手術で死亡するということになります。生存率は、100%-5%=95%になります。前者と全く同じ確率ですね。

でも、これを見たほとんどの人が後者の病院の方が危険だと感じたはずです。

これは「フレーミング効果」という効用を応用したワザです。

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フレーミング効果とは

こんな実験があります。

脳科学マーケティング100の心理技術
P.237から引用

 ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって解釈のされ方が異なること ──
すなわち「フレーミング効果」について、時間をかけて説明している。
それに関する驚きの例の1つが、数字をパーセンテージで示す場合と 絶対数で示す場合の違いだ。

ツヴァイクによれば、「10%」と「10人中1人」といった 微妙な表記の違いでも、読む人は異なる反応を示すそうだ。

そして、例としてこのような実験を挙げている。
それは精神科医に、このような患者を退院させるかと 尋ねる実験で、
「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対して、退院させると答えた精神科医は79%だったが、

「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」という表現にすると、退院させると答えたのは59%になったという。

また別の実験では、「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが 「死亡率12.86%」のガンよりも危険性を32%高く感じる
という結果が出ている。

この違いは、人数で示したほうが人としての現実味を感じさせることからくる。

「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと低く感じられるが、「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、脳は実在する2人の人がケガをすることを想像してしまうのだ。

自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが効果大だ。 実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。

要するに、
ポジティブなこと:実数をつかう
ネガティブなこと:パーセンテージをつかう

というルールである。

単純明快ですね。

実数(10人に1人という表現など)は、インパクトがあります。10人に1って、非常に多いなあって思ってしまいますよね?人の頭に強烈に残ります。

一方で、パーセンテージ(10%という表現)は、少ないなぁって思ってしまいますよね。「たったの10%か!」と。

すぐに覚えられます。今覚えてしまい、即日このテクニックを実践しましょう。

まとめ

本記事では、1つのテクニックを取り上げました。本書には、その他にも人間の心理が学べる内容が盛り沢山です。残り99個のアイデアが書いてあります。

あなたのお店の数字や、ホームページや広告の数字にも、是非今すぐこの法則を試されることをお勧めします。

PS
本書は、ダイレクト出版という出版社からしか購入出来ません。残念ながら、amazonや一般の書店では売っていない書籍です。下記のリンクから商品の概要をご覧頂き、ご購入が出来ます。
脳科学マーケティング100の心理技術

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